Empreendedores que seguem padrões de gestão têm mais lucro, são menos endividados e, com isso, conseguem investir mais. Essa análise foi feita pela consultora para empresas que buscam a transformação digital de seus negócios e professora na WIS Educação, Suellen Berger, durante o Hora do Empreendedor, que ocorreu na última quarta-feira (22). Na webconferência da Agência de Desenvolvimento das Micro e Pequenas Empresas e do Empreendedorismo (Aderes), a palestrante apresentou dicas de como melhorar o desempenho do pequeno negócio. Confira:
1º – Propósito do negócio
O empreendedor precisa entender qual é o propósito do negócio e o seu motivo de existir. É preciso responder aos questionamentos: minha empresa existe para quê? Que demandas de mercado ela atende? Entendendo isso, é possível achar espaços no mercado para empreender e ter sucesso.
2º – Focar nas pessoas
Busque se perguntar: quem é meu público-alvo? Além disso, o consumidor não pode ser considerado como número, mas como um ser humano. É fundamental pensar na experiência desse consumidor. Será que a pessoa que está procurando esse serviço ou produto conhece esse produto ou serviço? É importante entender o que leva o consumidor a comprar o seu produto. As marcas precisam olhar para os consumidores e estreitar o relacionamento e a comunicação e, dessa forma, fazer com que eles se sintam bem recebidos.
3º – Olhar o mercado
É preciso olhar o mercado, pois, muitas vezes, o negócio pode estar no mercado errado. Você não pode ir para um mercado que não está pronto para te receber. Tem alguns negócios que saem da periferia e vão para um bairro mais nobre e dão errado. Se o seu produto é popular, ele precisa de um mercado adequado para ele. É importante mapear o mercado e entender ele: vou trabalhar com um mercado de pessoas que precisam de quê? Por exemplo, se sou uma grávida, onde uma grávida vai? Vou entender esses lugares e vou seguir essa grávida. Mas é importante lembrar: o produto sendo popular ou de luxo, o público está na internet. Se você for para o ambiente da internet, seu mercado é o mundo todo, mas é sua escolha atender às demandas que surgem.
4º – Olhe para seus produtos e serviços com o olhar do consumidor
Antes de construir o seu negócio, é fundamental entender às demandas do mercado consumidor. É importante entender se o que você vai oferecer no mercado vai atender às necessidades específicas de quem vai consumir o produto. Inclusive, para você conseguir colocar o preço mediante essas necessidades.
5º – Ficar de olho nos grandes players de mercado
Se você tem uma loja de roupa ou eletrodoméstico, você deve ficar de olho no que está acontecendo com grandes nomes do seu segmento. A Renner, Riachuelo, Magazine Luiza, Mariza, são grandes players de segmento. As ações que eles realizam seguem, normalmente, as tendências do que está acontecendo agora no mercado. As tendências em um nível nacional chegam no mercado local de uma forma muito rápida, mas observando os players você consegue se preparar.
6º – Canais de vendas
É importante você estar presente nos canais de venda que atendam seus clientes. Se seus clientes não podem ir em lojas físicas, você precisa construir alguma forma dele continuar adquirindo seus produtos de outras formas. E necessariamente não estamos falando de digital, a gente está falando, inclusive, de possibilidade de parceria. De compreender onde o produto é consumido. Um exemplo, se você faz doces, eles podem ser vendidos em padarias ou pode colocar seu produto para ser vendido em outras lojas.
7º – Marketing digital
É fundamental identificar como o digital pode ajudar o seu negócio da forma que ele precisa. Exemplo, se eu sou um artesão, o que o digital conseguiria fazer por mim? Atrair contatos (leads). Assim, será possível usar o WhatsApp para abrir conversa com o consumidor, divulgar produtos no Instagram. Se escolher vender on-line, aí sim, você qualifica essa ferramenta na entrega em vendas. Além disso, faça parcerias com outros empreendedores que tenha o mesmo público que o seu e divulgue o seu produto ou serviço. Quanto mais gente souber do seu negócio melhor.
8º – Precificar com sabedoria
Quanto maior valor você conseguir atribuir aos produtos e serviços, você consegue evoluir com o preço. É importante você colocar um preço olhando tanto para você quanto para o mercado. É preciso entender qual é a sua margem de lucro, até onde é possível ir com a negociação para não sair perdendo ou não sair empatando. E sim, ganhando em algum percentual de margem sobre o seu custo. Muito cuidado com as promoções, pois quando você faz promoção geralmente mexe nessa margem.
Se você não tem muita clareza dessa margem, você vai ter muita dificuldade financeira futuramente. Anote tudo que você gasta, todo custo envolvido. Se você está inseguro sobre seu preço é porque ele precisa ser revisto. Preço não é só cobrar o que as demais pessoas estão cobrando por aquele produto. Dessa forma, você tira todo valor que está colocando no seu produto. Um exemplo: uma marmita de R$ 10. Às vezes sua embalagem é diferente, a forma como faz a comida é de extrema qualidade, não reaproveita as coisas, existe uma diferença entre preço e construção de valor.
9º – Metas de vendas
É preciso ter metas de vendas, tangibilizar os resultados, retorno sobre vendas, não dá para viver com o negócio no prejuízo. Não dá para dizer que você tem um negócio aberto, só para dizer que tem um negócio. O negócio precisa ser lucrativo. A receita precisa ser maior que as despesas. É preciso ter um plano de utilização do lucro, uma parte vai para investimento, outra parte vai para manutenção de equipamentos. Uma parte do lucro tem que ser para capital, caso ocorra alguma emergência, e uma parte dele pode ser para uma retirada. Por isso, é preciso criar uma meta de venda, todo mês minha empresa fature x. É fundamental ter uma margem de lucro para ser guardada. Pague todas as despesas, inclusive o seu salário. Uma margem de lucro de 20% livre/bruto é o que o empreendedor deve trabalhar para ter. Mas é preciso ter um planejamento do negócio e entender o negócio.
10º – Separe o CPF do CNPJ. Atenção às finanças!
Muita atenção às contas, CPF e CNPJ tem que andar lado a lado, mas não são a mesma coisa. Então, você como empresário precisa tomar muito cuidado com a separação financeira da sua vida pessoal, da empresarial, para que sua empresa tenha saúde financeira e ela cresça. Vou dar algumas dicas: faça uma Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), estipule um salário para o empresário, como se ele fosse um recurso da empresa. Quanto é o salário? Caso a empresa não consiga pagar, você toma nota, pois isso vai virar uma dívida da sua empresa. É importante você saber o tamanho da dívida da sua empresa. Se esse CNPJ falir, você vai entender qual foi o erro. Além disso, é importante ter uma reserva financeira dentro da empresa. Uma empresa é um organismo vivo, por isso, é importante que esse negócio se fortaleça financeiramente. Quando sobrar um dinheiro guarde, não dá para viver em cima do risco o tempo todo.
11º – Base de cliente
Se foi seu cliente tenha os dados dele. Nome, telefone, data de nascimento, e-mail, Instagram. Tenha um relacionamento com seu cliente. Personalize seu atendimento, fale com seus clientes. Preciso saber do que meu cliente gosta, o que ele consome. Foque no crescimento do seu negócio.
Por fim, a consultora Suellen Berger explicou como é importante dividir as relações pessoais das profissionais. “Tem muito negócio que fale porque vende para amigo que não paga. Se é seu amigo, será um bom cliente”.
Palestrante Convidada
Suellen Berger é publicitária com sólida experiência em marketing, atua com marketing digital desde 2008. Desde 2014 é professora na WIS Educação, colaborando para a capacitação de mais de 1.500 profissionais. Com passagens em grandes agências, como a WMcCann, em São Paulo. Foi sócia e co-fundadora da Aldeia Marketing de Conteúdo, em Vitória/ES. Atualmente, além de se dedicar a filha Luiza, é professora, palestrante e consultora para empresas que buscam a transformação digital de seus negócios. Com Aderes.
