Por Helen Toyama*
Em dias que a tecnologia está cada vez mais presente nas operações de uma empresa, a capacidade de coletar e analisar dados se tornou ainda mais essencial para o processo comercial, que já não é só comunicação e layout, e sim uma ciência. A integração entre os sistemas de gestão utilizados pelas áreas de marketing e comercial é decisiva para que tenhamos uma visão sistêmica de todo processo de vendas.
Um dos principais pontos a se considerar é a importância dos dados e indicadores no processo. O uso de sistemas de gestão permite um controle mais preciso sobre o fluxo de leads, conversões e resultados das campanhas de marketing. Por meio da análise desses dados, as instituições podem estimar volume de leads, tamanho da equipe e os esforços necessários ao atingimento das metas.
A integração entre os diferentes sistemas utilizados pela instituição garante uma perspectiva completa do processo comercial. Ao integrar as plataformas de gestão de campanhas de performance digital, automação de campanhas, gestão do relacionamento com o cliente e Omnichannel, as instituições podem acompanhar o ciclo de vida do aluno desde a geração de lead até a matrícula, permitindo uma análise mais detalhada do desempenho das campanhas e a identificação de pontos de melhoria.
No entanto, esse processo também impõe desafios para as instituições de ensino. Um dos principais obstáculos é o “desconhecimento” das tecnologias disponíveis e de como integrá-las de forma eficaz. Além disso, o ideal é ter uma equipe dedicada e capacitada para operar tais tecnologias, a fim de garantir a utilização correta das funcionalidades.
Outro desafio é o investimento necessário para adquirir e manter esses sistemas. Ferramentas como plataformas Omnichannel, CRM ou de Inbound Marketing podem ser caras, o que representa um desafio para instituições com orçamentos limitados, principalmente aquelas de pequeno e médio porte. No entanto, a falta de eficiência no processo de captação de alunos pode resultar em um custo ainda maior a longo prazo, tornando esses investimentos essenciais para garantir a sustentabilidade do negócio. Mas então o que a gente faz?
Buscar por empresas parceiras, reconhecidas e que tenham a expertise no uso de tecnologias para o processo comercial no seu segmento de atuação. Devido a carência do mercado, hoje existem soluções financeiramente muito viáveis para qualquer tipo de negócio.
A eficiência no processo de captação de alunos é fundamental para a sobrevivência das instituições de ensino de pequeno e médio porte, especialmente em um mercado altamente competitivo.
A gestão profissional do processo comercial possibilitará com que a sua instituição continue competitiva.
Considerando esse cenário, a sua instituição tem o processo comercial suportado por tecnologia e dados? Você tem KPIs claros para fazer a gestão do seu processo de captação e retenção de alunos? É um bom momento para refletir sobre como sua instituição está lidando com esses desafios e o que pode ser feito para alcançar maior eficiência para captar e reter seus alunos.
*Helen Toyama, CEO e fundadora da Persone, empresa pioneira especializada em soluções de vendas para segmento educacional.
